L’industrie du cannabis a été bâtie sur le cannabis médical ; il est maintenant temps d’y revenir.

L'industrie du cannabis laisse tomber les patients médicaux et laisse des milliards sur la table (Opinion)
L’industrie du cannabis a été bâtie sur le cannabis médical ; il est maintenant temps d’y revenir.

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Ken Epstein, Outsidejacket, portrait Portrait
Kenneth Epstein, Canninformatique
7 avril 2025

Avant les dispensaires agréés, le capital-risque et les marques grand public, il y avait les patients.

L'industrie légale du cannabis existe aujourd'hui grâce à eux. Ce sont des patients – atteints du sida, du cancer, de l'autisme, de l'épilepsie, de la sclérose en plaques et d'autres maladies invalidantes – qui se sont battus pour la légalisation. Leurs actions, leurs témoignages et leurs besoins médicaux ont convaincu les décideurs politiques de prendre le cannabis au sérieux.

Pourtant, aujourd’hui, ces patients sont laissés pour compte.

En tant que cofondateur et directeur commercial de Cannformatics , j'ai eu le privilège de m'entretenir avec des médecins, des infirmiers et des patients spécialisés dans le cannabis médical. J'ai pu constater de visu leurs besoins et leur frustration face à une industrie qui les a négligés.

Pendant ce temps, le marché du cannabis est en difficulté. Les prix des fleurs se sont effondrés, les marges bénéficiaires se réduisent et les marques peinent à se différencier. Pourtant, des millions de patients, souffrant de plus de 80 pathologies liées au système endocannabinoïde, recherchent toujours des produits adaptés à leurs besoins.

Comment un patient, suivant les conseils d'un médecin de « commencer doucement et d'aller lentement », peut-il trouver un produit à faible dose de THC à spectre complet alors que les rayons des dispensaires sont remplis d'articles à partir de 5 milligrammes de THC, avec peu d'options au-delà d'un ratio THC/CBD de base de 1:1 ?

Il est temps pour l'industrie du cannabis de revenir à ses racines. L'avenir d'une croissance durable ne réside pas seulement dans la conquête des consommateurs récréatifs : il s'agit enfin de répondre aux besoins médicaux des patients depuis toujours.

Et pour les marques désireuses de s’engager dans cet espace, l’opportunité est énorme.

Le marché du cannabis médical est en attente, et il est énorme

Malgré l’accent mis par l’industrie sur les produits récréatifs, il existe un marché énorme et mal desservi de patients consommant du cannabis médical.

Le potentiel de marché du cannabis médical comprend :

Douleur chronique : elle touche 50 millions d'adultes américains ; le marché de la gestion de la douleur devrait atteindre 115,5 milliards de dollars d'ici 2031

Endométriose : touche 10 % des femmes en âge de procréer dans le monde (~ 190 millions de personnes dans le monde).

Maladie d'Alzheimer : près de 7 millions d'Américains sont touchés ; le nombre de cas devrait presque doubler d'ici 2050.

Trouble du spectre autistique (TSA) : plus de 5,4 millions d'adultes américains et un enfant sur 36 diagnostiqués ; de nombreux soignants explorent déjà le cannabis pour soulager les symptômes.

Pourtant, la plupart des produits à base de cannabis sont conçus pour les consommateurs récréatifs et non pour les patients médicaux.

Depuis une dizaine d'années, les marques de cannabis privilégient la concentration en THC et l'image de marque au détriment de la recherche, du développement et des formulations médicales. Résultat ? Un secteur où les patients peinent à trouver des produits standardisés, efficaces, correctement étiquetés et bien documentés.

Il ne s’agit pas seulement d’un manque de vision ; c’est une énorme opportunité commerciale manquée.

Comment les marques de cannabis peuvent-elles réussir sur le marché médical ?

Les marques qui ne se limitent pas aux fleurs et aux produits comestibles génériques domineront ce marché. Voici ce qu'il faut faire :

Développer des formulations médicales ciblées : au lieu de ratios THC/CBD génériques, créez des produits adaptés à des conditions spécifiques, comme la douleur neuropathique, l'inflammation, les troubles du sommeil et la santé des femmes.

Investir dans la recherche et les essais cliniques : Des études à petite échelle peuvent démontrer l'efficacité d'un produit sans nécessiter de budgets colossaux. Même des données cliniques limitées peuvent permettre à une marque de se démarquer.

Améliorer l'emballage et l'étiquetage : Les patients ont besoin de doses précises et mesurables, de dates de péremption et d'instructions de conservation appropriées pour garantir la cohérence et l'efficacité de leurs produits. Les marques qui accordent une grande importance à ces aspects gagneront la confiance des consommateurs.

Établir des relations avec les prestataires de soins de santé : le partenariat avec les médecins, les infirmières et les groupes de défense des patients crée de la crédibilité, de la confiance et des réseaux de référence qui stimulent les ventes et la fidélité à la marque.

Les marques qui investissent aujourd’hui dans la R&D, l’engagement des patients et la validation clinique s’établiront demain comme les leaders de confiance du cannabis médical.

Ce marché est disponible, mais pas pour longtemps

Le marché du cannabis médical ne restera pas indéfiniment ouvert. À terme, les multinationales investiront dans ce secteur avec des stratégies d'acquisition agressives. Les marques qui investissent dès maintenant dans la R&D, les essais cliniques et les relations avec les patients seront les mieux placées pour prendre les devants, que ce soit par leur domination du marché ou par des partenariats à forte valeur ajoutée.

La question n’est pas de savoir si le cannabis médical deviendra un segment majeur de l’industrie, mais plutôt de savoir qui le contrôlera.

Les marques de cannabis n'ont pas besoin de céder cet espace aux entreprises du Fortune 500. Celles qui investissent dès maintenant dans la recherche et le développement du cannabis médical, l'innovation produit et l'engagement des patients seront celles qui façonneront l'avenir.

Il est temps d'agir. Qui est prêt à passer à l'action ?

Kenneth Epstein est le cofondateur et directeur commercial de Cannformatics , une start-up de biotechnologie qui développe et applique la technologie de biomarqueurs Cannabis-Responsive™ pour guider les prestataires de soins de santé et les patients vers un traitement médical personnalisé au cannabis fondé sur des preuves.