Clark a dû défier la logique et ignorer les prophéties selon lesquelles le ciel nous tomberait sur la tête

Comment lancer une marque de cannabis à succès dans un marché en baisse
photo de profil de l'auteurPar Chris Roberts , journaliste
30 décembre 2024
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Image de Ryan Clark
Ryan Clark, fondateur de Bosky Genetics. (Photo de courtoisie)

(Cet article est paru pour la première fois dans le numéro de novembre-décembre de MJBizMagazine .)

Ryan Clark avait 19 ans et attendait un bébé lorsque le bureau du shérif du comté de Tulare (Californie) a effectué une descente dans la première petite culture commerciale de cannabis du cultivateur amateur : une plante solitaire dans une maison que lui et quelques amis louaient.

Après ce revers, Clark s’est lancé dans « une mission », a-t-il rappelé dans une récente interview, pour acquérir la lumière la plus brillante qu’il pouvait trouver, par tous les moyens nécessaires.

Et c'est ainsi que Clark a fait pousser quatre plantes sous la lumière éblouissante d'une lampe murale au sodium haute pression de 400 watts qui avait été précédemment fixée à l'extérieur d'un bâtiment dans une ruelle.

Le bénéfice de cette opération a permis de financer une installation adéquate.

Une chose en a entraîné une autre au cours des deux décennies suivantes, et après avoir dirigé un magasin d'hydroponie et supervisé la construction et la culture pour le premier grand opérateur réglementé de la vallée centrale de Californie, Clark a lancé sa propre entreprise de fleurs en 2021, qui était considérée par beaucoup comme un marché en baisse pour les cultivateurs.

Opérations de démarrage allégées
Aujourd'hui, Clark est copropriétaire et cultivateur en chef de la marque de fleurs haut de gamme (et rentable) Bosky Genetics à Woodlake, en Californie, dans le même comté surveillé par les shérifs qui ont fait une descente dans sa maison alors qu'il était adolescent.

Bosky opère à partir d'un bâtiment de 10 000 pieds carrés avec 5 000 pieds carrés de couvert végétal.

Clark a lancé l'entreprise avec un budget de démarrage de 2,6 millions de dollars, des liquidités garanties par un prêt sur cinq ans à 5 % d'intérêt auprès d'un investisseur privé.

Cet investissement n'a permis à Bosky que d'atteindre la première récolte, alors Clark a réduit les coûts jusqu'à ce qu'il puisse générer des revenus.

Clark, sa femme et deux de ses producteurs « ont accroché des lumières, construit des bancs, installé des conduits, scellé les sols et plombé toutes nos salles de culture pour aider à économiser sur les coûts de construction », se souvient-il.

Les problèmes de chaîne d’approvisionnement et les fluctuations de prix des matériaux liés à la pandémie ont fait grimper les coûts jusqu’à 25 %, rendant l’efficacité nécessaire.

Avec l'efficacité impitoyable de la startup la plus allégée, Bosky Genetics est passé de « rien d'autre que de la terre nue » à « des plantes en croissance » et à une licence complète en 11 mois, a déclaré Clark.

Moins de deux ans plus tard, a déclaré Clark, la marque réalise suffisamment de bénéfices pour rembourser ce prêt initial en cinq ans.

Cultivateur de cannabis de longue date
Si ces deux années semblent être un succès rapide, pensez à l’investissement en temps qu’il représente tout au long de la vie.

Il y a eu les étés que Clark a passés lorsqu'il était adolescent avec son père, conseiller en lutte antiparasitaire pour Big Ag dans la Vallée Centrale de Californie, à rechercher et à éliminer les insectes dans les plantations massives de coton et de blé.

Il y a eu les innombrables heures passées au lycée et immédiatement après cela, Clark a passé à éplucher la section culture du magazine High Times et les forums en ligne, à la recherche de la sagesse nécessaire pour extraire quelques grammes supplémentaires de la lumière cachée dans un placard.

Il y a aussi le succès qu’il a rencontré lors des compétitions de cannabis à partir des années 2010.

Une troisième place à l'épreuve hybride de la High Times Cup 2017 à San Bernardino – l'une des dernières compétitions en Californie – a contribué à créer le buzz organique de Clark.

Photographe macro expérimenté, Clark a utilisé ses photographies de fleurs pour alimenter les réseaux sociaux, qu'il a gérés avec la passion et l'authenticité de l'époque qui résonnent auprès du public acheteur de fleurs.

La nouvelle s’est répandue et ce battage médiatique a encouragé Clark à créer une marque.

Le nom Bosky, que Clark a découvert grâce à la magie de Google, est un terme littéraire obscur qui signifie abondance ou boisé, comme dans « joliment couvert d’arbres ».

Clark et un bon ami qui fait du graphisme ont conçu et créé le motif de design simple mais distinctif de l'entreprise : une lettre « B » stylisée pour ressembler à un éclair ainsi qu'un crâne noir et blanc qui ressort sur les pots et les sacs mylar de la marque.

Mais c'est une rencontre fortuite avec un cultivateur agréé, dans un café avant un concours de cannabis, qui a propulsé Clark hors du marché traditionnel et dans le marché réglementé, via un emploi de directeur des opérations du cultivateur.

Vaste expérience dans le domaine du cannabis
Si vous demandez à Clark pourquoi Bosky vend des fleurs au détail dans 32 magasins et rapporte 1 300 $ la livre en gros sur le marché saturé de Californie - ce qui signifie que les consommateurs paient 37 à 50 $ pour un huitième au détail, avant taxes - il vous répondra que c'est parce qu'il sait exactement ce que lui et ses 12 employés font.

Ces 12 employés comprennent cinq personnes qui gèrent les salles de culture, six autres qui s'occupent de la transformation, y compris la taille à la main et, tout récemment, un directeur des ventes à l'échelle de l'État.

Clark le sait parce qu'il a déjà tout fait lui-même, et il le fait depuis très longtemps.

Il est resté assis à la table de coupe pendant trois mois.

La plupart des 32 magasins où Bosky est vendu ont découvert la marque via des relations personnelles nouées lors d'événements, des réseaux d'amis existants ou à l'ancienne : le bouche à oreille.

Il a également délibérément limité Bosky aux magasins capables de payer en espèces à la livraison, garantissant ainsi que la marque ne soit pas prise en otage par des cycles de paiement net-45 qui sont devenus des factures impayées vieilles de plusieurs mois.

Et, jusqu'à très récemment, lorsqu'un détaillant rencontrait le livreur de fleurs Bosky, il était agréablement surpris de découvrir qu'il s'agissait du propriétaire de la marque.

L'épouse de Clark, Jenn, est également impliquée chez Bosky dans un large éventail de responsabilités, allant des RH et de la conformité à la gestion du budget et à la construction de bancs de culture pendant la phase de construction.

« J'ai vu d'autres personnes en affaires échouer, y compris mon père, malheureusement », a déclaré Ryan Clark.

« Et la seule raison pour laquelle il a échoué, c’est qu’il ne pouvait pas gérer lui-même toutes les parties de son entreprise. »

Rester positif
Clark a dû défier la logique et ignorer les prophéties selon lesquelles le ciel nous tomberait sur la tête ailleurs dans le monde de la marijuana légale pour lancer sa propre marque.

Il avait travaillé comme chef de production pour d'autres opérations commerciales beaucoup plus importantes avant de se lancer à son compte en décembre 2020.

Dans les grandes opérations qui ont fait faillite, Clark a pu constater de visu comment des croissances démesurées, des projections irréalistes et des dépenses inutiles, combinées à une ignorance générale des réalités du marché, peuvent contrecarrer les rêves à grande échelle.

« L’une des plus grandes leçons que j’ai apprises au cours de toutes mes années de culture est de concevoir et de construire votre culture correctement dès la première fois et de ne pas gaspiller d’argent sur des articles de luxe qui ne sont pas nécessaires pour cultiver du cannabis incroyable », a-t-il déclaré.

Alors Clark a gardé les choses simples.

La hausse des ventes de l'industrie de la marijuana due au COVID-19 est venue et repartie et a été remplacée par de graves problèmes de chaîne d'approvisionnement et des pénuries de matériaux, avec des prix d'équipement si volatils qu'une journée d'hésitation avant de finaliser un achat pourrait coûter des dizaines de milliers de dollars.

« C’était fou », a déclaré Clark, ajoutant qu’à ce stade, il était trop avancé pour abandonner.

« C'était juste une de ces choses où nous avions déjà commencé et, vous savez, c'est parti. »

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Rester frais
Pour construire une marque de fleurs à succès sur le marché réglementé et ultra-concurrentiel de Californie, qui implique une concurrence effrénée sur le marché illicite ainsi que des marges serrées pour ceux qui respectent les règles, Clark est resté relativement petit, a maintenu une efficacité stricte avec ses coûts de main-d'œuvre et est resté frais - au sens littéral du terme.

« En fait, tout se résume à vos paramètres de croissance : combien de grammes par pied carré pouvez-vous atteindre et pouvez-vous maintenir la qualité à cette taille ? », a-t-il déclaré.

Clark a déclaré que Bosky a pu obtenir une moyenne de 60 à 70 grammes par pied carré.

Rester frais signifie récolter 22,8 fois par an, en respectant des cycles stricts de 64 jours, plus 32 jours supplémentaires après la récolte pour le séchage et la taille avant que la fleur ne soit prête à être vendue.

Toutes les variétés cultivées par Bosky sont développées en interne, avec des favorites comme Grip Tape, un mélange exclusif avec de fortes notes de Headband/OG.

Il expérimente constamment de nouvelles variétés – il a récemment ajouté un croisement acide – et sélectionne quelques boutures dans des salles expérimentales allant de 25 à 50 plantes, d'une manière très traditionnelle : si c'est du feu, ça reste.

Une partie de la réputation de Bosky est due au fait que tout est frais, souvent vendu en précommande avant que les plantes ne soient coupées et suspendues.

« Notre délai moyen de traitement des précommandes, depuis la fleur finie et testée jusqu'au magasin, est de 10 jours ou moins à compter de la date d'emballage », a-t-il déclaré.

Tout ce qui ne se vend pas est vendu en gros ou détruit.

« Je préfère faire ça plutôt que de vendre de la vieille herbe à quelqu'un », a-t-il déclaré.

Contactez Chris Roberts à chris.roberts@mjbizdaily.com .