Aurora affirme que les ventes aux «groupes de patients assurés» représentaient environ 80% des 23,4 millions de dollars canadiens (17,4 millions de dollars) de revenus nets de cannabis médical au Canada au premier trimestre.

Les entreprises canadiennes de cannabis médical se tournent vers les patients couverts par les avantages sociaux pour leur croissance

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Par Salomon Israël
6 décembre 2022- Actualisé le 6 décembre 2022¸
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Image d'un stéthoscope, d'un stylo et d'une calculatrice posés sur des tableaux et des graphiques

Dans le contexte d'un marché de la marijuana médicale en baisse , certaines entreprises canadiennes se concentrent sur la vente de cannabis médical aux patients dont les achats sont couverts par les régimes d'assurance-maladie des employés, invoquant l'amélioration de la fidélisation et de la cohérence de la clientèle.

Le principal producteur autorisé Aurora Cannabis et plusieurs autres acteurs ont adopté une stratégie médicale axée sur les avantages, qui intervient alors que les prix ont chuté sur le marché fragmenté et concurrentiel de la marijuana récréative au Canada .

Bien que la stratégie axée sur les avantages suggère une voie de croissance à marge plus élevée sur les marchés de la marijuana médicale en pleine maturité, les sociétés de cannabis affirment que servir les clients couverts par les avantages entraîne des coûts élevés pour l'éducation, le service client et la recherche.

De plus, l'adoption de la couverture des avantages liés au cannabis médical a été relativement faible dans le grand schéma de l'industrie de la santé au Canada, selon l'expert canadien en avantages sociaux Mike Sullivan.

Avant la légalisation de l'utilisation par les adultes en octobre 2018, Sullivan s'attendait à ce que la couverture des avantages sociaux du cannabis médical devienne "un domaine énorme pour ces plans (d'avantages sociaux) auto-assurés".

Cette prédiction ne s'est pas concrétisée.

"C'est presque comme des tumbleweeds", a déclaré Sullivan, PDG de la société de conseil en avantages sociaux Cubic Health, basée à Toronto.

"Il y a très, très peu de ces plans qui ont avancé avec la couverture du cannabis médical."

Stratégies sur les avantages du cannabis médical

Aurora Cannabis, basée en Alberta, a recentré ses activités sur la marijuana médicale, en s'appuyant particulièrement sur les consommateurs assurés dont les prestations couvrent le MMJ.

La société détient une part de marché de 24 % sur le marché canadien du cannabis médical, a déclaré le PDG Miguel Martin à MJBizDaily .

Aurora affirme que les ventes aux «groupes de patients assurés» représentaient environ 80% des 23,4 millions de dollars canadiens (17,4 millions de dollars) de revenus nets de cannabis médical au Canada au premier trimestre.

"Ceux qui participent à un programme assuré, de par leur définition même, achètent plus régulièrement, conservent des médicaments similaires pendant de plus longues périodes", a déclaré Martin.

"... Les patients non assurés semblent avoir un panier un peu plus petit, un peu moins d'interaction et être un peu plus variables."

Le producteur de cannabis privé de Nouvelle-Écosse, Aqualitas, a déclaré à MJBizDaily qu'environ 75% de ses ventes médicales sont couvertes par une assurance.

George Scorsis, PDG de la société ontarienne de cannabis Entourage Health (anciennement WeedMD), a déclaré qu'environ 90% des clients du cannabis médical de la société sont couverts par des prestations d'assurance.

Entourage, qui supprime progressivement son activité de culture , a déclaré des revenus nets de cannabis médical d'environ 3,1 millions de dollars canadiens au cours de son dernier trimestre.

La stratégie de l'entreprise en matière de cannabis médical est ancrée dans un partenariat avec l'Union internationale des ouvriers d'Amérique du Nord (LIUNA), dont le fonds de pension canadien détient plus de 30 % des actions d'Entourage et est également un important prêteur de l'entreprise .

Scorsis a déclaré que les locaux de LIUNA offrent des avantages dédiés au cannabis médical avec une couverture de 1 000 $ CA à 2 500 $ CA par an.

Il a également déclaré que la plate-forme de marijuana médicale Starseed Medicinal d'Entourage entretient des relations avec d'autres syndicats de la construction et des syndicats dont les régimes d'avantages sociaux couvrent MMJ, arguant que se concentrer sur la vente de cannabis médical aux ouvriers est logique en tant qu'alternative plus sûre au traitement de la douleur à la lumière de la crise des opioïdes.

Entourage met les patients "sur un plan de traitement approprié, qui est X quantité de dose, X quantité de fois par jour, d'un certain produit", a déclaré Scorsis.

"Ainsi, leur adhérence et leur maintien dans notre modèle sont nettement plus élevés. … Ils sont cohérents avec notre marque tout au long du parcours, de l'éducation jusqu'à la fin du traitement, et ne quittent pas notre portefeuille pour une multitude de raisons.

Cependant, Scorsis a déclaré que les marges bénéficiaires sur le cannabis médical ne sont pas nécessairement plus élevées que pour l'usage adulte, même si la marijuana médicale n'implique pas «l'intermédiaire en gros» commun sur les marchés provinciaux du cannabis à usage adulte au Canada.

Entourage absorbe les coûts d'éducation des patients et des médecins ainsi que des centres d'appels pour les patients, réduisant ainsi les marges du cannabis médical.

"Juste pour vous donner un exemple, nous allons dans de véritables salles syndicales et passons des jours (à discuter) du cannabis comme alternative médicale", a déclaré Scorsis.

Le PDG d'Aurora, Martin, a déclaré que les marges de la marijuana médicale sont en moyenne environ le double de celles du cannabis récréatif.

Mais, comme Scorsis, Martin a déclaré que l'avantage de la marge est compensé par des coûts importants.

"Tout, depuis le travail clinique, les dépôts, le développement de produits, l'emballage, les tests, (jusqu'à) tous les trucs du centre d'appels est très, très cher", a-t-il déclaré.

"Et donc, il y a des mises et des prises dans le modèle commercial, et je ne pense pas que la marge, prise isolément, soit la bonne façon d'examiner la santé de l'entreprise."

À qui profite le cannabis ?

Le marché canadien du cannabis médical valait 93 millions de dollars canadiens au troisième trimestre de cette année, selon Statistique Canada, ce qui implique un taux d'exécution annualisé de 372 millions de dollars canadiens.

Les vétérans militaires semblent représenter le groupe le plus important de patients couverts par la marijuana à des fins médicales au Canada : le ministère des Anciens Combattants prévoit de dépenser 195,2 millions de dollars canadiens en remboursements de cannabis au cours de son exercice 2022-23.

En termes de couverture des prestations de cannabis du secteur privé, personne ne sait exactement combien de Canadiens sont couverts, selon Sullivan, initié aux prestations.

Les régimes d'avantages sociaux des employés se divisent en deux catégories principales, a expliqué Sullivan :

Régimes auto-assurés ou autofinancés dans lesquels les employeurs assument leurs propres coûts de prestations. Ces plans ont tendance à être utilisés par les grands employeurs.
Les plans entièrement assurés font peser le risque de couverture sur l'assureur et ont tendance à être utilisés par les petites entreprises.
Sullivan a ajouté que certains régimes d'avantages sociaux pourraient également couvrir le cannabis médical par le biais des comptes de dépenses de santé des employés, mais les plafonds de dépenses annuels pour ces comptes ont tendance à être relativement faibles.

En comparaison, la couverture ouverte des avantages liés au cannabis traiterait la marijuana médicale "de la même manière qu'un médicament sur ordonnance, où, s'il est approuvé, vous pouvez avoir une couverture pouvant atteindre des milliers de dollars par an, ou potentiellement illimitée", a déclaré Sullivan.

"Il y a très, très, très peu de plans qui ont cela."

Sullivan n'a connaissance d'aucun régime d'avantages sociaux canadien entièrement assuré qui couvre le cannabis à des fins médicales en tant qu'avantage ouvert standard, ce qui signifie que la couverture du cannabis ne serait pas une option d'avantage par défaut pour les employeurs qui utilisent ces régimes.

Cependant, il a vu des employeurs choisir d'ajouter une couverture pour le cannabis médical en plus des régimes entièrement assurés – bien qu'avec l'exigence d'une « certaine forme d'autorisation préalable » ou d'un examen.

Bien qu'Aurora, leader du marché du cannabis médical, ait déclaré avoir gagné environ 18,7 millions de dollars canadiens en revenus nets de marijuana à des fins médicales auprès de patients couverts par des avantages sociaux au cours de son trimestre précédent, Sullivan considère ce total trimestriel comme une goutte d'eau dans le contexte du marché global des avantages sociaux.

« Il y a plus de 15 milliards de dollars canadiens par an payés par les régimes d'avantages sociaux pour les médicaments sur ordonnance », a-t-il déclaré.

Croissance du marché du cannabis médical couvert par les avantages

Ned Pojskic est vice-président de la gestion des avantages sociaux des pharmacies chez Green Shield Canada, fournisseur d'avantages sociaux à but non lucratif, la quatrième plus grande société d'avantages sociaux au Canada.

Comme le consultant en avantages sociaux Sullivan, Pojskic a déclaré que l'intérêt précoce pour la couverture des avantages sociaux du cannabis médical n'a pas conduit à une large couverture.

Au cours des dernières années, a déclaré Pojskic, les responsables des ressources humaines et d'autres décideurs en matière d'avantages sociaux se sont concentrés sur d'autres problèmes tels que la hausse des coûts des médicaments, les problèmes entourant la pandémie de COVID-19 ainsi que les efforts de diversité, d'équité et d'inclusion.

Entre-temps, a-t-il dit, "la maturité des preuves sur le cannabis médical n'a tout simplement pas augmenté" - et cette base de preuves devrait être plus solide pour justifier une couverture accrue du cannabis médical par le régime d'avantages sociaux.

« Je n'ai pas vu émerger un seul essai multisite, randomisé et contrôlé qui ait démontré l'innocuité et l'efficacité du cannabis médical. … Dans l'industrie des régimes d'avantages sociaux, nous nous concentrons beaucoup sur les preuves, car nous avons ces dossiers massifs d'essais cliniques et d'informations que nous recevons des sociétés pharmaceutiques pour prendre des décisions concernant la couverture de leur médicament.

L'expert en avantages Sullivan a déclaré qu'après la légalisation de l'utilisation par les adultes en 2018, les sociétés canadiennes de cannabis ont perdu leur concentration sur la marijuana médicale.

"Si vous voulez viser ce marché, et si vous voulez ajouter de la valeur à ce marché, vous devez consacrer du temps, des efforts et des ressources pour le comprendre", a-t-il déclaré.

Pojskic de Green Shield a déclaré que pour convaincre le secteur des avantages sociaux d'adopter la marijuana médicale, il faudrait que l'industrie du cannabis "réengage à nouveau l'industrie (des avantages sociaux) à ce sujet".

"Parce qu'ils ont engagé l'industrie en 2017, 2018, 2019, mais d'une certaine manière, cela a clairement démontré leur manque de préparation à le faire", a-t-il déclaré.

"Ils ont amené des médecins qui travaillaient essentiellement pour l'industrie du cannabis, ils en ont amené d'autres, mais il n'était clairement pas convaincant pour notre industrie que ce qu'ils vendaient était assez bon pour être acheté."

Aurora's Martin a convenu avec Pojskic que davantage de recherches de haute qualité pourraient aider à accroître l'acceptation du cannabis médical par l'industrie des avantages.

Mais il a exprimé son optimisme quant au fait que de telles recherches sont en cours.

"Vous le voyez sur des marchés clés avec des universités clés et une variété d'agences différentes", a déclaré Martin, citant le succès du médicament cannabinoïde dérivé de plantes Epidiolex dans la suppression des obstacles réglementaires.

"Donc, cela peut absolument être fait."

Solomon Israel peut être contacté à solomon.israel@mjbizdaily.com .