cela vaut-il vraiment la peine de payer ces offres de données pour obtenir de l’espace sur les tablettes ?

Ontario’s independent cannabis retailers band together to tackle predatory pricing

FEBRUARY 14, 2024 | TIM WILSON

Les détaillants indépendants de cannabis de l’Ontario s’unissent pour lutter contre les prix prédateurs

14 FÉVRIER 2024 | TIM WILSON (EN ANGLAIS SEULEMENT)

Les détaillants indépendants de cannabis de l’Ontario se battent contre les producteurs autorisés qui vendent des produits à des prix qu’ils qualifient de prédateurs dans les chaînes de magasins à rabais.

Un groupe restreint de 14 propriétaires, représentant 23 magasins les plus performants, surveillera les grands commanditaires qui présentent et promeuvent des produits avec des marges très minces, et qui, selon eux, sont soupçonnés de financer ces bas prix par le biais d’accords de données.

Ce groupe de vente au détail indépendant, qui exerce ses activités dans des marchés distincts en Ontario et partage librement de l’information, conseillera ensuite l’ensemble de la communauté des magasins indépendants.

« Nous avons décidé de minimiser ou d’éliminer la position des commanditaires qui s’engagent dans des transactions de données qui financent des structures de prix prédatrices », explique Jennawae Cavion, fondatrice de Calyx + Trichomes à Kingston. « Nous le faisons tout en amplifiant les commanditaires qui ne s’engagent pas dans des transactions de données, qui soutiennent les détaillants indépendants et qui adoptent des pratiques commerciales saines qui stimulent la longévité. »

Le groupe est en train d’élaborer une liste à trois niveaux pour catégoriser les commanditaires : ceux qui sont soupçonnés de se livrer à des transactions prédatrices de données ; ceux qui travaillent avec des collectifs ; et les commanditaires qui n’ont pas de données et qui ne paient pas de frais d’inscription.

Parmi celles-ci, les entreprises soupçonnées de conclure des transactions de données feront l’objet d’un examen minutieux et seront peut-être boycottées.

« Nous parlons de ce que nous voyons dans chacun de nos marchés et nous partageons des informations sur les produits qui se vendent à des prix si bas que cela n’a pas de sens », explique Owen Allerton, propriétaire de Highland Cannabis à Kitchener. « Nous pouvons mettre en lumière les mauvais comportements des producteurs autorisés, éviter ces entreprises et travailler avec des producteurs qui jouent franc jeu. Nous avons un énorme pouvoir d’achat et nous ne nous laisserons pas berner en subventionnant nos concurrents.

Ce groupe informel est différent d’organisations comme l’Independent Retail Cannabis Collective (IRCC) en ce sens qu’il ne fonctionne pas comme une organisation d’achat qui cherche à obtenir des avantages collectifs ou des rabais. Il n’y a, en effet, pas de modèle d’affaires.

Le groupe agit cependant avec solidarité lorsqu’il s’agit des intérêts des membres, et ajoutera même des cartes aux sites Web des magasins mettant en évidence d’autres membres au cas où les clients se rendraient dans d’autres villes.

Il est également plus que disposé à éduquer le marché.

« Je pense que les commanditaires considèrent actuellement la conclusion d’ententes avec des détaillants avec des prix d’éviction comme un avantage net », a déclaré Sam Gerges, propriétaire de MaryJane’s à Toronto. « Une fois qu’ils auront compris et vu qu’il s’agit en fait d’un résultat net négatif parce que nous allons les décharger, ils commenceront à prendre des décisions différemment. »

Une vue plus large
Les détaillants membres contactés par StratCann ont fait remarquer que ce groupe de détaillants indépendants, bien qu’informel et sans mandat écrit, peut fournir un soutien dans d’autres domaines où il pourrait y avoir un terrain d’entente.

« D’autres sujets de préoccupation sont l’élimination de la taxe d’accise, l’augmentation des limites sur les produits comestibles et l’autorisation de l’expédition de colis de cannabis récréatif en Ontario », a déclaré Nick Baksh, fondateur de Montrose Cannabis, à Pickering.

Les détaillants indépendants travaillent ensemble pour partager les bonnes pratiques commerciales et offrir leur expertise dans la mesure du possible.

« Nous partagerons n’importe quoi, des recommandations de produits aux marques que nous aimons, en passant par les meilleures pratiques en matière de RH et les idées créatives qui fonctionnent », explique M. Cavion. « Nous soutenons également tous les projets sur lesquels les autres travaillent. »

Cependant, bien que ces questions et d’autres fassent partie intégrante des discussions au sein du groupe, l’action concertée consistera à apporter une réponse collective aux prix d’éviction.

« Si vous êtes une marque et que vous pratiquez des prix prédateurs avec certaines chaînes de magasins à grande surface », explique Baksh, « lentement mais sûrement, nous le découvrirons et ferons de la place. »

Ce qui est préoccupant, ce n’est pas seulement que ces pratiques sont injustement discriminatoires à l’égard des petits joueurs, mais aussi qu’avec le statu quo, les détaillants indépendants subventionnent en fait des pratiques qui menacent leurs entreprises.

« Les commanditaires versent à une poignée de détaillants l’argent qu’ils génèrent grâce aux ventes dans nos magasins pour les aider à financer des structures de prix prédatrices », explique M. Cavion. « Les indépendants sont alors contraints de vendre à perte, tandis que les LP érodent la valeur de leur propre marque. C’est perdant, perdant, à la fois pour les LPs et les indépendants.

Bien qu’il soit légal pour les détaillants agréés de conclure des ententes avec des commanditaires pour la vente de données à des fins d’intelligence d’affaires, on soupçonne que les transactions de données sont en réalité une couverture pour les frais d’inscription et le traitement préférentiel. Mais rien n’empêche les détaillants indépendants de riposter et de soutenir les producteurs autorisés avec des produits de qualité et des pratiques commerciales éthiques.

« Les petits cultivateurs indépendants qui fabriquent du cannabis artisanal de qualité sont incapables de rivaliser et de payer aux détaillants ces frais d’inscription fous qui sont devenus si courants », explique Cavion. « Ils n’ont pas les millions de dollars nécessaires pour s’engager avec une poignée de grands groupes qui ont de nombreux magasins. Et pourquoi devraient-ils le faire ? Le cannabis de qualité devrait se vendre tout seul !

L’un des thèmes principaux de l’initiative est que les producteurs autorisés soupçonnés de travailler avec des détaillants à rabais sur des prix d’éviction verront leurs produits boycottés.

« Nous ne soutiendrons pas les gens qui financent notre disparition », déclare Gerges de MaryJane’s, qui est le premier magasin de cannabis de Toronto en termes de ventes depuis le premier trimestre de 2021.

« Nous ne pouvons pas avoir un marché du cannabis où l’espace sur les étagères et l’écosystème de la chaîne d’approvisionnement sont contrôlés par de grandes entreprises qui ne stockeront que ce qu’elles sont payées pour stocker. Le consommateur canadien mérite le meilleur produit, et non le produit qui est prêt à payer le plus cher. Ces petits commanditaires n’ont pas d’argent pour se retrouver sur les étagères de ces détaillants à prix prédateurs ; Nous, les indépendants, serons leur refuge.

Du côté de l’OCS
La Société ontarienne du cannabis (SOC), la société d’État provinciale qui détient le monopole légal de la distribution en gros de cannabis à des fins récréatives, a quelque peu amélioré la situation en augmentant le nombre d’UGS disponibles dans le cadre de son programme d’accréditive.

Cette décision a permis de créer davantage d’opportunités de créer des propositions de valeur distinctes.

« Dans l’ensemble, nous nous sentons plutôt bien à propos de l’OCS », déclare Allerton. « Avec une abondance d’UGS, nous pouvons offrir des produits que d’autres n’ont pas et éviter d’entrer en concurrence directe avec les chaînes de rabais. »

Dans un marché difficile, où de nombreux détaillants ont du mal à garder la tête hors de l’eau, le fait que le grossiste provincial ajuste ses politiques et réduise ses marges apporte un certain soulagement.

« OCS fait une grande partie du gros du travail pour nous », explique Baksh, de Montrose. « En même temps, grâce à Flow-Through, je peux accéder à beaucoup de choses qui ne sont pas autrement mises sur le marché et qui ne sont pas stockées à l’entrepôt de Guelph. »

Les détaillants indépendants ont informé la Commission des alcools et des jeux de l’Ontario (CAJO) – l’organisme de la Couronne qui réglemente le cannabis dans la province – que les transactions basées sur les revenus ou les unités vendues contreviennent au règlement sur les incitations. À ce jour, rien n’a été fait, soit par manque de preuves, soit par manque de volonté, soit parce qu’on a peut-être l’impression que la responsabilité de la compétence incombe à Santé Canada.

À ce stade, cela n’a pas d’importance : les détaillants indépendants se mobilisent et se battent contre les grands. Le petit groupe de détaillants les plus performants représente plus de 60 millions de dollars de ventes et est rattaché à un autre groupe plus important, représentant 100 autres magasins, représentant des ventes de 200 millions de dollars.

« Étant donné qu’il y a plus de 1 700 points de vente de cannabis en Ontario, dont environ 300 sont des chaînes de magasins à faible volume, cela vaut-il vraiment la peine de payer ces offres de données pour obtenir de l’espace sur les tablettes ? », demande M. Allerton. « Il est peut-être temps de commencer à faire preuve d’intégrité, ce qui vous vaut l’amour non seulement de notre groupe, mais aussi de tous les détaillants indépendants de l’Ontario. »